Vrouwen vinden het soms moeilijk om zichzelf te verkopen. Verkoopexperts Lucinda Douglas en Jan-Willem Seip geven tips in hun nieuwe boek Sales is sexy.
Het meest voorkomende beroep onder vrouwen is verkoopster. Ironisch, want vrouwen in andere branches dan de detailhandel vinden het soms lastig om zichzelf te verkopen.
Dat is begrijpelijk: je bent opgeleid tot fysiotherapeute, vormgeefster of advocate. Misschien heb je louter negens gescoord voor alle examens. Maar je hebt nooit geleerd om verkoop als onderdeel van je vak te zien.
Daar sta je dan: als één van de 800 duizend zzp’ers op de huidige arbeidsmarkt. Hoe krijg je opdrachten?
Verkoopexperts Lucinda Douglas en Jan-Willem Seip hebben jarenlange ervaring met het trainen en begeleiden van verkopers. Voor hun boek Sales is sexy dat vorige maand uitkwam putten ze uit die ervaringen en spraken ze 25 succesvolle vrouwen.
Alvast een meevaller: verkopen doe je als vrouw vaker dan je denkt. Onbewust probeer je altijd mensen te overtuigen, bijvoorbeeld als je het laatste lepeltje pap bij je baby naar binnen wilt krijgen. Of als je op zoek bent naar een nieuwe liefde.
Daarbij gebruik je verkooptechnieken: een glimlach, een andere toonsoort, lichaamshouding, gebaren en ga zo maar door.
In Sales is sexy zetten Douglas en Seip de beste adviezen op een rij. 5 tips om jezelf als vrouw te verkopen.
1. De eerste indruk is goud waard
In minder dan een seconde vinden mensen iets van je: je bent saai, eerlijk of arrogant. Bedenk dat die eerste indruk al plaats kan vinden voordat je elkaar in de ogen kijkt, als je bijvoorbeeld je auto parkeert op het terrein van de klant. Dan word je al beoordeeld.
Wil je goed overkomen, zorg dan in ieder geval voor een schone auto, niet eentje waar de vogelpoep op de motorkap prijkt. Rijd en parkeer netjes en ga niet uitgebreid je haar doen als je uit bent gestapt. Loop zelfverzekerd, rechtop en met een glimlach naar de ingang.
Knoop een praatje aan met de receptioniste en kijk rond. Bedenk iets om je gesprekspartner mee te complimenteren. Dat kan de inrichting van het kantoor zijn, of dat de receptioniste beleefd was. Wees positief, dat werkt altijd.
2. Open houding, open vragen
Zorg voor goed contact. Dat begint al bij de setting. Ga niet recht tegenover iemand zitten, want dan lijkt het alsof je de confrontatie aan wilt gaan met je gesprekspartner. Kies voor een 'veilige' plek naast iemand of op de hoek van de tafel. Bedenk zo nodig een excuus: 'ik wil straks nog iets laten zien'.
Neem een open houding aan door je lichaam (hoofd, schouders, knieën, voeten) naar de ander te draaien. Stem je gedrag af op dat van de ander. Als iemand heel rustig overkomt, praat dan beheerst en maak geen wilde gebaren. Maar pas op: schiet ook niet door naar de andere kant door te imiteren. Het is belangrijk om jezelf te blijven. Waar de grens ligt, moet je voor jezelf bepalen.
Stel open vragen en één vraag tegelijk. Wacht dan op het antwoord. Daarbij is het niet erg als er stiltes vallen. Dat kan juist heel krachtig overkomen. Luister aandachtig, vat waar nodig kort samen wat de ander heeft gezegd en vraag dan door.
Gebruik geen verkleinwoorden als bedrijfje. Nee, heb het over jouw bedrijf. Zo kom je serieuzer over. Blijf feitelijk en formuleer gedecideerd.
3. Houd de regie, zowel tijdens als na het gesprek
Leid een gesprek goed in en houd de regie. Leg niet meteen de oplossing op tafel, want dan kan je hebberig overkomen. Vraag door naar de problemen die de ondernemer of het bedrijf heeft. Denk mee en probeer te helpen. Zo kom je oprechter en betrouwbaarder over. Bovendien vergroot het je gunfactor.
Presenteer dan een oplossing. Dat kan meteen, als je verkoopsignalen opvangt. Begint de ander bijvoorbeeld over de prijs, dan is dat een goed moment om jouw plannen te ontvouwen. Maar je kunt ook rustig een week wachten en een gedegen plan op tafel leggen.
Stuur achteraf een (kort) gespreksverslag, het liefst binnen 24 uur. Zet daarin wat besproken is, wat de resultaten tot nu toe zijn en wat de volgende stappen zijn. Zo houd je ook als je het pand van de klant verlaten hebt de regie in handen.
4. Weet wat je moet en wilt krijgen
Vrouwen hebben vaak moeite met onderhandelen. Dat komt omdat mannen het zien als een spel, terwijl vrouwen eerder het idee hebben dat het persoonlijk is. Stel jezelf daarom eens voor dat je namens een ander onderhandelt. Opkomen voor iemand anders gaat vaak gemakkelijker.
Ga niet onvoorbereid aan de onderhandelingstafel zitten. Bepaal vooraf jouw ondergrens; dit is de minimale prijs waarvoor jij de opdracht wil doen. Vraag jezelf ook af wat je verwacht en wat het meest optimale scenario is.
Bedenk een plan B, voor het geval het niet lukt om tot overeenstemming te komen. Dat geeft je rust en macht aan de onderhandelingstafel. Je weet namelijk dat je een plan hebt om op terug te vallen als je er niet uitkomt.
Probeer de ander te verleiden om het openingsbod te doen. Dat zet jou op een voorsprong. Vraag altijd meer dan je verwacht te krijgen, maar kies wel een bedrag waarvan je uit kunt leggen waarom je dat vraagt. Als de ander jouw prijs te hoog vindt, vraag dan in vergelijking met wat hij dat vindt.
Als jullie het eens zijn, blijf dan alert. Een bekende truc is om nadat er overeenstemming is bereikt nog allerlei uitzonderingen op tafel te leggen.
5. Uiterlijk: overdaad schaadt
Als vrouw heb je een groot voordeel, zeker als je met mannen onderhandelt: je uiterlijk. Dat je verzorgd moet zijn, spreekt voor zich. Een net kapsel, schone nagels, enzovoorts. Maar afgezien van de zeep is het raadzaam om met andere zaken niet overdadig om te springen.
Eerst de kleding. Kom liever iets overdressed dan underdressed. Kleed je vrouwelijk, maar niet sexy. Dan word je minder serieus genomen. Heb je geen vertrouwen in je eigen smaak? Stap dan eens binnen bij een styliste voor professioneel advies.
Wat voor kleding geldt, gaat ook op voor make-up en parfum. Houd het subtiel. Anders sta je misschien bekend als 'die Barbie'. Wees ook voorzichtig met accessoires. Draag niet vijf armbanden en kettinkjes die rinkelen bij elke stap. Kies één mooi accessoire, zoals een grote ring.
De ultieme accessoire is jouw auto. Bij een klant kom je niet aan in versleten kleding en afgetrapte schoenen. Waarom rijd je dan wel voor in die kleine rammelbak? Mocht je het kunnen betalen, ruil dan die KIA Picanto in voor een BMW.